Skuteczny prospecting – w poszukiwaniu klientów

Statystyka handlowa jest nieubłagana: ze 100 klientów, z którymi chcesz się skontaktować i umówić – tylko około 10 podzieli tę „potrzebę”. Z tych 10 klientów – może jeden, a pewniej 0,25% (to już kryzys!) klienta zechce nawiązać z tobą współpracę. Handlowaniem rządzą też prawa ilości, co nie znaczy, że działania prospectingowe należy „odbębniać”. Statystyka ta […]

prospecting

Statystyka handlowa jest nieubłagana: ze 100 klientów, z którymi chcesz się skontaktować i umówić – tylko około 10 podzieli tę „potrzebę”. Z tych 10 klientów – może jeden, a pewniej 0,25% (to już kryzys!) klienta zechce nawiązać z tobą współpracę.

Handlowaniem rządzą też prawa ilości, co nie znaczy, że działania prospectingowe należy „odbębniać”. Statystyka ta dotyczy bowiem tylko profesjonalnie i z pełnym zaangażowaniem przeprowadzonych działań prospectingowych. Handlowiec, który chce być dobry – ciągle działa i chce więcej. Szukaj motywacji. Pamiętaj, że klient częściej odmawia. „Nie” to naturalny element pracy handlowej, który ma cię motywować, a nie „dobijać”.

prospecting2

Najważniejsza zasada sukcesu w sprzedaży brzmi:

Spędzaj więcej czasu z lepszymi potencjalnymi klientami

Ta zasada składa się z zaledwie siedmiu słów, lecz skutecznie podsumowuje dobrą strategię sprzedaży. Im więcej czasu spędzasz z lepszymi potencjalnymi klientami, tym większa, zgodnie z teorią prawdopodobieństwa, będzie twoja sprzedaż i tym większy osiągniesz sukces.

Znajdowanie nowych ludzi i nawiązywanie z nimi pierwszego kontaktu jest jedną z najtrudniejszych rzeczy w sprzedaży

Wszelka reklama i promocja służy temu, aby przyspieszać i ułatwiać proces poznawania nowych potencjalnych klientów. Poszukiwanie ich wywołuje stres i frustrację – najczęstsze przyczyny, dla których tak wielu handlowców traci serce do pracy i rezygnuje z możliwości owocnej kariery w sprzedaży. Analizuj na bieżąco swój produkt i rynek, a będziesz mieć nieprzerwany strumień nowych potencjalnych klientów, z którymi warto się skontaktować.

Proces poszukiwania klientów zaczyna się, kiedy nawiązujesz pierwszy kontakt, i kończy się w chwili zamknięcia sprzedaży albo w chwili, kiedy staje się jasne, że do transakcji nie dojdzie. Dlatego każde słowo, jakie kierujesz do klienta od samego wprowadzenia, musi być zaplanowane z góry.

prospecting4

Nie każda rozmowa kończy się powodzeniem, nikt nie czeka na twój telefon

Dzwoniąc, przerywasz komuś jakąś czynność, więc musisz być na tyle przekonywający, a twoja oferta na tyle interesująca, aby twój rozmówca w geście zniecierpliwienia nie rzucił po kilkunastu sekundach słuchawką. Jak to zrobić?

/ Dowiedz się jak najwięcej o swoim rozmówcy przed rozmową. Przede wszystkim czy może być zainteresowany oferowanymi przez ciebie produktami czy usługami.

/ Potencjalni klienci nie potrzebują wykładu o zaletach twojego produktu czy usługi, chcą wiedzieć, do czego im konkretnie może się to przydać i ile na tym zyskają czy zaoszczędzą.

/ Potencjalni klienci nie mają czasu lub po prostu nie chcą słuchać kolejnej osoby, która próbuje ich przekonać, że czegoś potrzebują.

/ Nie bierz do siebie czyjejś odmowy. To, że odrzuca proponowany towar czy usługę nie znaczy, że odrzuca ciebie. To jest wskazówka, że zrobiłeś coś źle. Od ciebie zależy czy potrafisz wyciągnąć z tego wnioski licz się z tym, że nie zawsze słuchawkę odbierze właściwa osoba, z którą chciałeś rozmawiać. Taki „bramkarz” może mieć za zadanie niedopuszczanie cię do kontaktu z wybraną osobą. Dlatego trzeba nauczyć się, jak sprytnie go ominąć.

prospecting3

Biorąc się do umawiania spotkań przygotuj się i przemyśl:

/ do kogo dzwonisz?

/ jaką funkcję pełni w firmie osoba, do której dzwonisz?

/ jakie korzyści ze spotkania przedstawisz?

/ jakie pytania zadasz, aby zebrać informacje potrzebne do analizy potrzeb klienta?

/ jakie trudne pytania może zadać klient?

/ jakie obiekcje może mieć klient?

/ co chcesz zaproponować?

Brak przygotowania będzie skutkował brakiem wyników. Twoi rozmówcy w mig wyczują chaos i niepewność, jakie kryją się za twoimi wypowiedziami i prawdopodobnie nie zdecydują się na dłuższą rozmowę. O sprzedaży nie wspominając…