Sezon na… windykację

Czyli dlaczego nie płacą nam, a innym owszem...

Jeszcze kilka lat temu szkolenia z tzw. technik windykacyjnych prowadziliśmy wyłącznie dla firm zajmujących się odzyskiwaniem należności. Teraz temat „miękkiej windykacji” jest niemal obowiązkowym modułem szkolenia dla handlowców. Windykacja należności stała się fazą sprzedaży. Zaczyna się chyba też silnie ugruntowywać postawa, którą genialnie streszcza pewna anegdota: Kowalski jest wyraźnie podenerwowany i nie może usnąć. Zatroskana […]

windykacja4

Jeszcze kilka lat temu szkolenia z tzw. technik windykacyjnych prowadziliśmy wyłącznie dla firm zajmujących się odzyskiwaniem należności. Teraz temat „miękkiej windykacji” jest niemal obowiązkowym modułem szkolenia dla handlowców.

Windykacja należności stała się fazą sprzedaży.

windykacja

Zaczyna się chyba też silnie ugruntowywać postawa, którą genialnie streszcza pewna anegdota:

Kowalski jest wyraźnie podenerwowany i nie może usnąć. Zatroskana żona pyta go: Co się dzieje, kochanie?

Kowalski: Mam dług 1000 zł u Wiśniewskiego. Jutro mija termin płatności. A ja mu tych pieniędzy nie zapłacę – bo nie mam.

Na co żona Kowalskiego bez słowa bierze jego komórkę, wybiera numer Wiśniewskiego i mówi do aparatu:

Kowalska: Czy mój mąż ma u ciebie 1000 zł długu?

Wiśniewski: … Tak…

Kowalska: Czy jutro mija termin spłaty?

Wiśniewski: … Tak…

Kowalska: No to on ci tych pieniędzy jutro nie odda.

Po czym Kowalska rozłącza się.

Zdezorientowany Kowalski krzyczy: Co Ty robisz, kobieto???

Kowalska: Jak to co? Teraz Wiśniewscy nie mogą spać, a my się spokojnie kładziemy…

 windykacja3

Istotą wielu zachowań dłużników i wierzycieli jest tzw. gra “Dłużnik” albo „Za krótka kołderka”.

Polega ona na tym, że dłużnik reguluje swoje zobowiązania wedle ustalonej przez siebie hierarchii płatności, która nie zawsze pokrywa się z ustalonymi terminami.

Wyobraź sobie sytuację, że jest 10-ty, masz kumulację płatności, a środki na koncie pokrywają tylko część kosztów, bo nie „przyszło” jeszcze wynagrodzenie. Przelewasz z karty kredytowej, pożyczasz od rodziny, przyjaciół? Czy raczej przeprowadzasz szacowanie:

  1. Rachunek za prąd, 198,34 PLN… Odsetki będą dopiero za miesiąc, do tego czasu nie wyłączą = zapłacę później
  2. Rata kredytowa, 1534 PLN… Już jutro otrzymam z banku sms-a z odwołaniem do umowy, kar i zablokują mi konto = płacę (bo stracę kilka godzin na wyjaśnieniach i dołożą mi jeszcze opłaty manipulacyjne na kilkaset złotych)
  3. Przedszkole dzieciaka, 600 PLN… Aaa, pani Krysia z księgowości podsumowuje płatności dopiero po 25-tym, więc mam czas, bo się nie zorientuje, że zalegamy…
  4. Wspólnota mieszkaniowa, 350 PLN… Dłużników wyczytują dopiero na dorocznym zebraniu, a te dopiero za 11-m-cy = zaczekają

I tak, dalej…

Widzisz mechanizm powstawania gry “Dłużnik”? Ma ona w swym scenariuszu kilka zasadniczych elementów:

  • / Dłużnik nie jest oszustem ani bankrutem
  • / Polityka windykacyjna wierzyciela może… zachęcać do niepłacenia

 

windykacja2

Dlatego, abstrahując od ocen etycznych i moralnych tejże relacji, kiedy następnym razem okaże się że klient nie zapłacił w terminie, przyjrzyj się, czy twoja firma nie popełnia któregoś z błędów:

  1. Uzależnienie się od jednej firmy – i zakaz „drażnienia” jedynego klienta, mimo że ten jedyny klient faktycznie generuje obrót, ale jest klientem fikcyjnym, bo nie płaci
  2. Brak odpowiednich wymagań formalnych w stosunku do klientów – klienci nie są sprawdzani pod kątem rzetelności, umowa nie zabezpiecza interesów wierzyciela
  3. Długi czas reakcji na opóźnienia w płatnościach – pierwszy kontakt od wierzyciela odbywa się po kilkunastu lub nawet kilkudziesięciu dniach „po terminie”
  4. Brak spójnych procedur postępowania wobec dłużników – np. przełożeni podważają działania windykacyjne pracowników – pracownik uzyskuje od klienta zobowiązanie zapłaty, a przełożony pracownika uchyla to ustalenie
  5. Niekonsekwencja w działaniu i zbyt duża ilość wyjątków w procedurach – klienci rozmawiają ze sobą i jeśli odkryją że któryś dostaje coś „więcej”, natychmiast to wykorzystują
  6. Zapowiadanie sankcji i nierealizowanie jej – w myśl dobrych relacji. Tymczasem opcje są tylko dwie: a) zapowiedziana sankcja winna być zrealizowana, b) niezapowiadanie sankcji.

 

windykacja1

Z racji na to, że ostatni kwartał roku  to sezon na… windykacje, w przyszłym tygodniu pozwolę sobie jeszcze poruszyć ten temat. Stay tuned! :)