Rabat to JEST stolica Maroka

Po co klientom rabat?

Od prawie dwóch dekad pracuję w sprzedaży, trochę krócej jako trener pracujący z ludźmi zajmującymi się sprzedażą. Przez te lata wykonywania obu zawodów miałam przyjemność „przejścia” przez bardzo wiele branż. Zajmowałam się tematami sprzedaży bardzo różnych produktów i usług. Od pewnego czasu „pełnoetatowo” sprzedaję produkty określane mianem „luksusowych” (gdzie wydawać by się mogło, że im […]

flash sale sites

Od prawie dwóch dekad pracuję w sprzedaży, trochę krócej jako trener pracujący z ludźmi zajmującymi się sprzedażą. Przez te lata wykonywania obu zawodów miałam przyjemność „przejścia” przez bardzo wiele branż. Zajmowałam się tematami sprzedaży bardzo różnych produktów i usług. Od pewnego czasu „pełnoetatowo” sprzedaję produkty określane mianem „luksusowych” (gdzie wydawać by się mogło, że im droższy produkt, tym większe budzi pożądanie klienta i o cenach rozmawia się wyłącznie w kontekście „dlaczego to jest takie tanie?”).

Tymczasem w KAŻDEJ, literalnie KAŻDEJ z branż, niemal każdy klient, zanim transakcja zostanie sfinalizowana, podejmie rozmowę o rabacie / upuście, obniżce / dyskoncie / preferencyjnych warunkach / ofercie specjalnej / ofercie pozacennikowej / indywidualnej itp. Upolowanie rabatu jest wartością cenioną bez względu na „grubość portfela”

Dawanie rabatu to sztuka trudniejsza niż perfekcyjny blef w pokerze

Jestem głęboko przekonana, że ważniejsze od wysokości „rabatu” jest to, jak jest dawany. To bardzo misterna umiejętność i coś, co zawsze uważałam za mistrzostwo w sprzedaży.

Bargain-Shopping-in-Mumbai

W negocjacjach mówi się o ustępowaniu „z trudem” albo „oddawaniu z wysiłkiem”. Ja podsumuję swoją myśl o sztuce  „dawania rabatu” historią, która mi się kiedyś zdarzyła, a która w tym temacie – choć metaforycznie – „mówi wszystko”.

Kiedyś na jakimś targu à la „stadion dziesięciolecia” wpadła mi w oko spódniczka. Zapytałam odważnie (a przynajmniej tak mi się wtedy wydawało) sprzedawczynię: „A jaki rabat dostanę na tę spódnicę?”. Pani odpowiedziała pytaniem na pytanie: „A ile by Pani chciała”? Dokonałam błyskawicznej kalkulacji, co do poziomu marży, jaki może mieć ów stragan, jaka kwota nie oburzy pani sprzedającej i odparłam „10%?”. Na co Pani sprzedawczyni powiedziała tylko: „Ok” i zaczęła pakować mój zakup. Problem w tym, że po tej transakcji nie czułam satysfakcji, że zrobiłam „dobry interes”. Czułam frustrację, że powinnam była poprosić o więcej skoro tak bez trudu i „za nic” dostałam tę 10% obniżkę.

Dlaczego Klienci nie czują się oszukani kiedy dostają rabat 30% i wyższy?

Mam jeszcze jedną obserwację. Otóż klienci powszechnie „gardzą” rabatem na poziomie 2, 3 czy 5% (oczywiście nie mam na myśli B2B). Czasem taka wartość rabatu (nawet jeśli mówimy o dużych w przeliczeniu kwotach) ich oburza. A przecież jeśli marka daje rabaty na poziomie 30% i wyżej można by wnioskować , że pierwotnie proponowane ceny są „przeheblowane”, przeszacowane. A jeśli tak, to znaczy, że podejście do klienta było nie do końca uczciwe.

shoe-sale-shopping-small

To raczej jednocyfrowy rabat mówi o tym, że ceny zostały ustalone w sposób wyważony, że markę cechuje podejście oparte o szacunek dla Klienta.

Problem w tym, że będąc klientem nie do końca kierujemy się logiką.  Zatem wszystkie logiczne argumenty są skazane na porażkę.

Rozmawiaj o cenie. Uzasadniaj ją

Dla wielu klientów bardzo ważne jest dokładnie dowiedzieć się za co płacą. Dlatego tak bardzo w obronie ceny sprawdzają się argumenty handlowe (żargonowo zwane przez trenerów sprzedaży „cezetkami” od CZK czyli cecha-zaleta-korzyść).

Im więcej opowiesz o produkcie (ale używając argumentów, a nie „wartościowań” typu „naj-naj”), tym większą masz szansę, że dasz klientowi poczucie bezpieczeństwa („rozmawiam z profesjonalistą”) i satysfakcji („jestem traktowany poważnie”).

Więc szansa, że Klient kupi u Ciebie – drastycznie rośnie

Shopping-Blog-Post