Badanie potrzeb klienta – zacznij dobrze od pierwszych sekund
Kiedy handlowiec rozpoczyna spotkanie z potencjalnym klientem, ma tylko 30 sekund na przykucie jego uwagi. Jego czas jest wyjątkowo ograniczony. W tych pierwszych 30 sekundach klient podejmuje decyzję: wysłuchać – czy nie. Lepiej nie przeciągać więc z “zagadywaniem” na tematy około-biznesowe czy zagajeniem “o pogodzie”. Jeśli sprzedawca zacznie rozwodzić się na tematy ogólne, najprawdopodobniej klient […]
Kiedy handlowiec rozpoczyna spotkanie z potencjalnym klientem, ma tylko 30 sekund na przykucie jego uwagi. Jego czas jest wyjątkowo ograniczony. W tych pierwszych 30 sekundach klient podejmuje decyzję: wysłuchać – czy nie. Lepiej nie przeciągać więc z “zagadywaniem” na tematy około-biznesowe czy zagajeniem “o pogodzie”. Jeśli sprzedawca zacznie rozwodzić się na tematy ogólne, najprawdopodobniej klient zniecierpliwi się i po pół minuty wyłączy się. Później trudno będzie go odzyskać.
Generalnie eksperci zgadzają się, że pierwsze 15 – 25 słów decyduje o tonie całej konwersacji. Dlatego powinieneś uważnie dobierać słowa i regularnie je ćwiczyć. Nie pozostawiaj ich przypadkowi.
Twój czas jest ograniczony
Wielu handlowców spotyka się z potencjalnymi klientami po raz pierwszy i mówi sobie w myślach: „Ciekawe, o czym będziemy rozmawiać?”. Tu powinna zapalić się czerwona lampka, najlepiej w towarzystwie brzęczącego sygnału błędnej odpowiedzi jak w telewizyjnym teleturnieju.
Zacznij od dobrze przemyślanego pytania
Kiedy już spotkasz się z nowym potencjalnym klientem twarzą w twarz, przedstaw się, uściśnij dłoń, usiądź i zacznij od zadania dobrze przemyślanego pytania. To pytanie powinno być interesujące, niecodzienne i wymierzone w uzyskanie korzyści z tego, co sprzedajesz.
Pytania mają w sobie moc
W pytaniach tkwi wielka siła, ponieważ każdy człowiek jest od pierwszych lat swojego życia uwarunkowany tak, aby zawsze na nie odpowiadać. Jeśli przed poruszeniem tematu głównego spytasz rozmówcę o godzinę, on spojrzy na zegarek i odpowie. Ludzie robią to automatycznie.
Dlatego w sprzedaży mówi się, że kontrolę ma ten, kto zadaje pytania
Osoba pytająca góruje nad osobą odpowiadającą. Najszybszy sposób przejęcia kontroli nad rozmową to zrobienie pauzy i zadanie pytania. Osoba udzielająca odpowiedzi będzie całkowicie skoncentrowana na tym, co mówi, dopóki nie odpowie na pytanie. Dzięki temu uzyskasz informację na zasadnicze kwestie i to ty będziesz prowadził tę rozmowę i kierunkował ją w stronę przez siebie wyznaczonego celu.