Kto pyta, nie błądzi… – o sztuce zadawania pytań w sprzedaży

Jeżeli brak ci podstawowych umiejętności komunikowania się, prawdopodobnie masz kłopoty z przedstawieniem swojego punktu widzenia lub przekonaniem innych do twojej oferty. Potęga efektywnego przekonywania jest, według mnie, niedoceniana. Zbyt często ludzie zakładają, że porozumiewają się tylko wtedy, kiedy mówią. To fakt, podstawowe umiejętności komunikowania sprowadzają się do słuchania i mówienia. Gdy jednak dochodzi do przekonywania, […]

kto pyta4

Jeżeli brak ci podstawowych umiejętności komunikowania się, prawdopodobnie masz kłopoty z przedstawieniem swojego punktu widzenia lub przekonaniem innych do twojej oferty. Potęga efektywnego przekonywania jest, według mnie, niedoceniana.

Zbyt często ludzie zakładają, że porozumiewają się tylko wtedy, kiedy mówią. To fakt, podstawowe umiejętności komunikowania sprowadzają się do słuchania i mówienia. Gdy jednak dochodzi do przekonywania, powinien również nadejść czas zadawania pytań.

Zadawanie pytań jest sygnałem zaciekawienia. Jeżeli zaś nie jesteśmy czegoś ciekawi, nigdy się nie zaczniemy uczyć

Zachęcam i pochwalam zadawanie pytań oraz do przełamania stereotypu, że sprzedawcy muszą mówić, mówić i jeszcze raz mówić, żeby cokolwiek sprzedać. To niezwykle krzywdząca opinia. Lata doświadczeń z milionami sprzedawców pozwoliły utwierdzić się w przekonaniu, że najlepsi z nich są przede wszystkim świetnymi słuchaczami. Słuchają nie tylko uszami, ale również oczami. Obserwują język ciała swoich rozmówców i wykorzystują zdobywaną w ten sposób wiedzę, aby odnieść sukces.

kto pyta1

Ludzie uwielbiają czuć, że to, co mówią jest ważne dla innych

Zadając pytania i zachęcając innych do mówienia, dajesz im do zrozumienia, że interesują cię oni oraz ich potrzeby. To przeciwieństwo metod działania stereotypowego sprzedawcy. Nikomu nic nie wciskasz na siłę, potrzebną ci WIEDZĘ zdobywasz za pomocą pytań. Najlepsi sprzedawcy oraz ludzie odnoszący spektakularne sukcesy w życiu zwyciężają właśnie dzięki tej metodzie. Jest ona praktycznie niezauważalna i doskonale sprawdza się przy budowaniu kontaktów osobistych.

Jeżeli chcesz się przekonać o sile tej techniki, połóż na stole kawałek nitki, jakieś 10 cm . Używając tylko palca wskazującego pociągnij nitkę i obserwuj, jak podąża tam, gdzie chcesz. Teraz spróbuj popchnąć jej koniec w wybranym kierunku. Nic z tego. Ta sama metoda sprawdza się w kontaktach z ludźmi.

Najlepsi sprzedawcy nie są nadaktywnymi ekstrawertykami, którzy przemawiając wciskają swoją wiedzę i doświadczenia innym

Przeciwnie, są introwertykami, którzy nauczyli się kontrolować sytuację, zadając pytania oraz słuchając odpowiedzi. Odpowiedzi na starannie przygotowane pytania prawie zawsze pozwalają zdobyć wiedzę potrzebną dobremu sprzedawcy. Odnosi się to do wszystkich dziedzin życia. Jeżeli inni czują się doceniani, kiedy są z nami, docenią także nas.

Zadawanie pytań ma wiele zalet. Jeżeli to ty zmuszasz innych do poszukiwania odpowiedzi, kontrolujesz sytuację. Obserwuj dziennikarzy podczas wywiadów, przyjrzyj się prawnikom podczas przesłuchiwania świadków. Dzięki właściwym pytaniom kontrolują to, co usłyszy widz, sędzia oraz ława przysięgłych. Oto doskonały przykład sprzedawania.

kto pyta3

Kiedy próbujesz coś sprzedać lub przekonać kogoś do czegoś, powinieneś zadać takie pytania, które pomogą odsłonić zainteresowania twoich rozmówców oraz odnaleźć ich słabe punkty

Ta informacja jest niezbędna, jeżeli chcesz, aby w efekcie obie strony były zadowolone. Nie będziesz mógł zaproponować najlepszego rozwiązania czyichś problemów, dopóki nie dowiesz się, jakie one są. Jako dziecko instynktownie wiedziałeś, że ta taktyka działa. Kiedy już dorosłeś założyłeś, że masz nad wszystkim kontrolę i przestałeś zadawać pytania.

Przypuśćmy, że twoje dziecko ma chrapkę na najnowsze buty sportowe, które wypatrzyło w telewizyjnej reklamie. Wiedzą, że bezskutecznie od pewnego czasu próbujesz je przekonać do większej aktywności sportowej. Dzieciak, który chce dostać nową parę butów, zacznie z Tobą rozmawiać w następujący sposób:

Tato, czy nie byłoby świetnie, gdybym mógł biegać i skakać jak LeBron James?

Tata zgadza się z synem, marzy przecież o tym, żeby jego dziecko więcej się ruszało. Co dzieje się dalej?

Wiesz tato, LeBorn ma takie świetne buty, które mu naprawdę pomagają. Czy myślisz, że gdybym miał takie same, to też by mi pomogły?

Oczywiście, rodzice mogą przytoczyć wiele argumentów przeciwko kupowaniu tych butów – chociażby to, że kosztują one mniej więcej tyle samo, co miesięczna rata kredytu hipotecznego. Jednakże słuchający tego młodzieniec wychwytuje każdy sygnał świadczący o tym, że otrzymanie prezentu jest jednak możliwe. Odnajduje czuły punkt ojca i wykorzystuje go na swoją korzyść.

Może to zrobić tak:

Wiesz tato, gdybym tytko miał takie buty i nauczył się grać w koszykówkę tak dobrze, jak LeBron James, to kupiłbym ci dom.

Nieważne jak dalece pozbawiony logiki jest ten argument. Sentyment, wzruszenie mogą okazać się katalizatorem, który zakończy pozytywnie proces „sprzedawania”.