Jak przekonać do siebie klienta

Trzy sposoby na dobre sprzedażowe relacje z klientem nastawionym na "nie"

Osoby pracujące w sprzedaży wielokrotnie mają do czynienia z brakiem sympatii, czy nawet jawną dezaprobatą dla swojej osoby lub działań. Niezwykle często spotykają się z klientem, który już na wstępie jest do nich sceptycznie nastawiony. Na przykład zdobywanie klientów poprzez tak zwane “cold call’e” zaczyna się często od wymuszonego spotkania “na odczep się”, w atmosferze pełnej […]

standard-handshake

Osoby pracujące w sprzedaży wielokrotnie mają do czynienia z brakiem sympatii, czy nawet jawną dezaprobatą dla swojej osoby lub działań. Niezwykle często spotykają się z klientem, który już na wstępie jest do nich sceptycznie nastawiony. Na przykład zdobywanie klientów poprzez tak zwane “cold call’e” zaczyna się często od wymuszonego spotkania “na odczep się”, w atmosferze pełnej frustracji z powodu wcześniejszego braku asertywności.

Co zrobić, aby spotkanie z klientem, który od początku jest nastawiony na “nie” jednak powiodło się? Jak sprawić, aby obie strony po prostu się polubiły i wstępna rozmowa stała się początkiem świetnej relacji? Przede wszystkim stworzyć wyjątkową atmosferę pełną pozytywnego nastroju i wyjątkowości. Po prostu wpraw klienta w dobry nastrój. Oto trzy taktyki, bardzo proste i niewymagające „czarów”, dzięki której stworzysz idealny klimat dla współpracy.

Zapewnij klienta, że nie zamierzasz tracić jego czasu

Ludzie nie znoszą spotkań ze sprzedawcami czy dostawcami, bo uważają często, że ci trwonią ich czas niekończącymi się pytaniami, bezużytecznymi wywodami. Większość z nas ma niewiele czasu na słuchanie rzeczy nieistotnych, a nasza koncentracja słabnie ze zdania na zdanie, z minuty na minutę. Jeszcze chwila, a opowieść sprzedawcy przestanie docierać do świadomości słuchacza, który zacznie nerwowo spoglądać na zegarek, uzmysławiając sobie, że został „uwięziony” na tej bezcelowej prezentacji, podczas gdy tak wiele jeszcze ma do zrobienia.

sprzedaż 3

Spróbuj sobie teraz wyobrazić klienta, który na spotkanie z tobą przyszedł z kiepskim nastawieniem, a teraz jeszcze ma słuchać cię przez godzinę. Jeżeli więc na początku podkreślisz, jak bardzo cenisz jego czas i prezentacja produktu zajmie ci chwilę, będzie, być może nie tyle zachwycony, co z pewnością spokojniejszy i bardziej przychylny tobie.

Niektórym sprzedawcom wydaje się, że zalewając klienta potokiem słów, informacji, detali zyskają więcej. Tymczasem warto pamiętać, że klient ma kupić ciebie i twoją wizję. Postaw na jej stworzenie i zapomnij o godzinnym prezentowaniu nieistotnych (przynajmniej na samym początku) szczegółów.

Nie zadawaj trickowych “pytań dla pytań”

Jedną z bardziej irytujących “sztuczek” sprzedażowych jest zadawanie pytań, na które sprzedawca zawsze ma taką samą odpowiedź, bez względu, co klient powie. Klasyka: zadawanie pytania, na które klient na pewno odpowie “tak”, a następnie dopowiadanie do tego analogii, historii, która ma sprzedać produkt.

sprzedaż 1

To już nie działa. Klienci znają te sztuczki i prędzej z politowaniem pomyślą o tobie jak o podrzędnym “magiku-akwizytorze”, niż rasowym sprzedawcy, z którym warto wchodzić w relacje  Nie musisz zadawać głupich, nic nie wnoszących pytań, by przekonać kogoś do zakupu twojego produktu. Postaw na autentyczność – bądź szczery, a zyskasz szczerość i zaufanie drugiej strony.

Nie obrażaj się na klientów, którzy nie kupują

Najlepsi klienci to ci, którzy są z tobą szczerzy i dają ci szczere odpowiedzi. Nie ma nic bardziej frustrującego, niż ekscytująco brzmiące perspektywy i obietnice podczas spotkania, po którym telefon milczy. Klienci, którzy mydlą ci oczy, bo starają się być mili (lub mają problemy z asertywnym odmawianiem) tak naprawdę tracą twój czas. Dlatego gdy klient odmawia ci, nie złość się na niego, bo to mało profesjonalne. Trzymaj dobrą atmosferę do końca waszego spotkania.

sprzedaż 4

Kiedy po prezentacji klient mówi ci, że nie jest zainteresowany, podziękuj mu za szczerość i szacunek dla twojego czasu. Możesz być pewny, że taki ruch zaprocentuje w przyszłości: możesz mu przecież zaprezentować inny produkt, który “chwyci”, on może skontaktować cię z innym klientem  grona swoich partnerów biznesowych czy znajomych, a z pewnością zostawisz po sobie dobre wrażenie, co jest bezcenną wartością.

Ludzie lubią robić interesy z kimś, kto jest miły, autentyczny i szczery. Pamiętaj o tym przed każdym spotkaniem, na którym zechcesz zyskać klienta.