Półfinały w sprzedaży

Ponieważ Mundial trwa w najlepsze i cały świat przełączył się na terminologię rodem z boiska, szykując najnowsze szkolenie sprzedażowej – także sięgnęłam do futbolowych nawiązań. A rzecz będzie o prezentacji handlowej produktu/usługi. Sprzedaż (w sensie kupienia oferowanego przez handlowca produktu/rozwiązania) nie jest łutem szczęścia ani dziełem przypadku. Jest raczej jak wynik partii szachowej, gdzie obowiązują […]

puchary

Ponieważ Mundial trwa w najlepsze i cały świat przełączył się na terminologię rodem z boiska, szykując najnowsze szkolenie sprzedażowej – także sięgnęłam do futbolowych nawiązań. A rzecz będzie o prezentacji handlowej produktu/usługi.

Sprzedaż (w sensie kupienia oferowanego przez handlowca produktu/rozwiązania) nie jest łutem szczęścia ani dziełem przypadku. Jest raczej jak wynik partii szachowej, gdzie obowiązują określone zasady a na bazie posunięć graczy można z dużym prawdopodobieństwem nie tylko odszyfrować strategię, ale też przewidzieć wynik.

Jednym z kluczowych zagadnień jest tu odpowiedź na pytanie: dlaczego ludzie kupują? Tysiące badań analiz potwierdziły najbardziej intuicyjną z odpowiedzi: „kupują ponieważ mają potrzeby zakupu określonych dóbr. Dlaczego więc, co decyduje o tym, że z pośród olbrzymiej ilości wariantów oferowanych na rynku wybierają ten, a nie inny produkt? Tutaj także nie działa „magia” ani „podprogowe” bodźce. Działa za to handlowiec i jego umiejętności w zakresie prezentacji handlowej

1.    Schemat skutecznej prezentacji handlowej (L-C-K-O)

Klient podejmuje decyzję na dwóch poziomach/w dwóch wymiarach:

1

Większość, z nas uważa się za osobę racjonalną albo uważa, że podejmuje decyzje kierując się racjonalnymi przesłankami. Tymczasem WSZYSTKIE badania z zakresu psychologii czy neurologii wskazują, że w podejmowaniu decyzji prym wiedzie wcale nie „RATIO” ale „EMOTIO”.

Dobrze skrojona i profesjonalna oferta musi zawierać zarówno racjonalne jak i emocjonalne elementy. Dlatego dwa podstawowe błędy w ofercie to:

  1. tylko racjonalna prezentacja
  2. tylko emocjonalna prezentacja

Kilka słów wyjaśnienia, czym jest RATIO a czym EMOTIO.

2

3

C – cecha

Z – zaleta

K – korzyść

Cecha to każda właściwość fizyczna produktu.

Zaleta – właściwość funkcjonowania produktu, określa, w jaki sposób produkt może być przydatny dla klienta

Korzyść z produktu to korzystny rezultat uzyskiwany przez nabywcę dzięki jakiejś zalecie mogącej zaspokoić jakąś potrzebę nabywcy.

Model ten był i jest przez wielu handlowców wykorzystywany do budowania argumentacji handlowej:

Ta …. [cecha] oznacza że …… [zaleta], co przyniesie panu ….. [korzyść]

Tymczasem, najnowsze obserwacje i wyniki badań, pokazują, że używając „zalet” jesteśmy traktowani jak „ściemniacze”. Nie namawiamy jednak do całkowitej rezygnacji z tego modelu, proponujemy jego modyfikację na:

4

C – CECHA

K – KORZYŚĆ

O – OBRAZ

Żeby przejście:

5

zadziałało, muszą być spełnione 3 warunki:

  1. cecha musi brzmieć jak cecha – „zadanie” cechy to zaspokoić RATIO; poprzez RATIO klient uzasadnia sobie decyzję zakupową
  2. przejście między „cechą” a „korzyścią” powinno być z użyciem słów: „co daje…”, „dzięki czemu…”, „co pozwala…”
  3. „korzyść” nie działa (sama, pojedynczo) dopóki nie zawrzesz w niej obrazu (O), wizualizacji.

6

Przejście od korzyści do obrazu:

„proszę sobie wyobrazić…”

„wiesz jak to jest kiedy…”

„wyobraź sobie…”