Dlaczego łakniemy opowieści?

Mistrz storytellingu (mam nadzieję, że nie jestem odosobniona w tej opinii) – Paweł Tkaczyk – w jednej ze swoich blogowych publikacji powołał się na Sally Hogshead.

Pani Sally to światowej sławy ekspertka w dziedzinie brandingu i – również – praktykująca „opowiadaczka historii”.
Sally Hogshead w książce „Fascinate” mówi o 7 kluczach wzbudzania fascynacji (uczucia zafascynowania w odbiorcy). Wzbudzanie fascynacji zaś ściśle wiąże się ze storytellingiem.

Ponieważ pracuję na co dzień w sprzedaży – widzę i wiem, jak bardzo prawdziwe są to wskazówki.

Klienci naprawdę łakną Twojej pasji, Twoich opowieści o produktach.

Z drugiej strony – w każdej branży jest mnóstwo ciekawostek, wiedzy – krótko mówiąc: „materiału” do tworzenia opowieści.

Wracając do Sally Hogshead. Jej zdaniem fascynację wzbudza historia, która skonstruowana jest wokół przynajmniej jednego z elementów:

#1 Innowacja

w rozumieniu otwierania nowych perspektyw, nietuzinkowych rozwiązań (flagowym, a nawet nadeksploatowanym przykładem jest tu marka Apple). Ale innowacja to mogą być naprawdę drobne rzeczy, które np. ułatwiają korzystanie z produktu/usługi.

#2 Pożądanie

to wzbudzenie pragnienia „chcę tego doświadczyć”.

#3 Alarm/alert

stracisz coś, jeśli nie zareagujesz teraz. “Oferta trwa tylko tydzień” albo “do wyczerpania zapasów” – to bardzo prymitywny sposób na wzbudzenie zainteresowania, ale… działa.

#4 Prestiż

niemal każdy aspiruje, aby albo być kimś lepszym, albo „sobie polepszyć” – mieszkanie, samochód, pracę, związek itp.

#5 Władza

jak to zwięźle ujął P. Tkaczyk: „Fascynuje nas to, nad czym nie mamy kontroli. Albo coś, dzięki czemu będziemy mieć więcej kontroli. Obiecaj mi kontrolę nad moim życiem, a będę słuchał („życie bez bólu” czy „kiedy konar nie płonie…”)”.

#6 „Rąbek tajemnicy”

zakazany owoc, który smakuje najlepiej. Wyjątkowy przepis na ciasto do pierogów od babci samej Magdy Gessler czy kwiat „l’immortelle” w kremie (który zatrzyma starzenie się skóry twarzy, a kto wie, może nawet starzenie się całego organizmu;-). Sekretna promocja (tylko dla wąskiego grona klientów).

#7 Zaufanie

to najmocniejszy element budowania fascynacji, a jednocześnie najbardziej kruchy; chodzi o „dotrzymanie słowa” – klient/odbiorca dostaje to, co zostało mu obiecane. Dlatego „dobra opowieść” czy storytelling to nie jest technika agresywnej, manipulacyjnej sprzedaży.

Nie obiecujesz klientowi „gruszek na wierzbie”.

Siła storytellingu tkwi w tym, że w fascynujący sposób potrafisz opowiedzieć o tym, co sprzedajesz. Dzielisz się swoją pasją. A chyba nie ma nic bardziej wpływowego niż szczery entuzjazm.